Quartz 4

Крок 2 — Основні метрики CTR, CPC, ACoS, TACoS

7 min read

Мета: Розібратися з ключовими метриками PPC-кампаній (CTR, CPC, ACoS, TACoS) та навчитися їх інтерпретувати для оцінки ефективності реклами на Amazon.

1. Значення метрик PPC

Метрики CTR, CPC, ACoS і TACoS є основою для оцінки ефективності PPC-кампаній. Вони допомагають зрозуміти, як реклама впливає на продажі та прибутковість.

Чому це важливо?

  • CTR (Click-Through Rate): Показує, наскільки часто користувачі клікають на ваше оголошення після його показу. Високий CTR вказує на релевантність оголошення та ключових слів.
  • CPC (Cost Per Click): Відображає середню ціну за один клік. У рамках аукціонної системи бідінгу CPC визначає обсяг трафіку: збільшення CPC сприяє зростанню кількості показів реклами завдяки вищій конкурентоспроможності, тоді як зниження CPC допомагає зменшити витрати на замовлення або обмежити кількість показів, що сприяє ефективному розподілу бюджету. Таким чином, залежно від стратегії, можна підвищувати CPC для залучення більшого обсягу трафіку або знижувати його, щоб здешевити замовлення чи зменшити кількість показів, досягаючи оптимального балансу між вартістю та охопленням.
  • ACoS (Advertising Cost of Sale): Показує співвідношення витрат на рекламу до продажів, отриманих через PPC. Низький ACoS свідчить про високу рентабельність.
  • TACoS (Total Advertising Cost of Sale): Враховує вплив реклами на загальні продажі (включаючи органічні). Допомагає оцінити стратегічну ефективність PPC.

2. Розуміння та інтерпретація метрик

Кожна метрика має цільові значення, які залежать від ніші, товару та стратегії. Розуміння їх дозволяє виявляти проблеми та приймати обґрунтовані рішення.

Огляд метрик:

  1. CTR (Click-Through Rate):

    • Формула: (Кліки / Покази) * 100.
    • Ціль: >1% (залежить від категорії товару).
    • Проблема: Низький CTR (<0.3%) може вказувати на нерелевантні ключові слова, поганий лістинг (фото, заголовок) або слабку рекламу.
    • Приклад: Якщо оголошення отримало 1000 показів і 5 кліків, CTR = (5 / 1000) * 100 = 0.5%.
    • Точна відповідність (Exact Match): Середній CTR вважається хорошим на рівні 1%+, оскільки це важливі ключові слова з сильною релевантністю.
    • Фразова та широка відповідність (Phrase & Broad Match): CTR на рівні 0.5%+ зазвичай прийнятний через ширше охоплення аудиторії та менш точний намір.
    • Автоматичні кампанії та таргетинг за атрибутами продукту (Auto, PAT): CTR від 0.3%+ часто є достатнім, оскільки ці кампанії охоплюють ширшу аудиторію з автоматичним таргетингом.
    • Спонсоровані продукти (TOS - Top of Search): Цільовий CTR становить 5%+, оскільки там найвища конкуренція і дорожчий аукціон, і конверсія там найбільша.
    • Інші місця пошуку (ROS): CTR на рівні 1%+ вважається прийнятним, балансуючи між видимістю та конкуренцією.
    • Сторінки продуктів (PP): Стандарти CTR менш суворі, оскільки ефективність залежить від релевантності продукту та якості лістингу, а не від фіксованого показника.

  2. CPC (Cost Per Click):

    • Формула: Витрати / Кліки.
    • Ціль: Залежить від маржі та інших пунктів (наприклад, 0.5 – 2 долара для товарів із ціною в 20 – 50 доларів). Якщо товар новий, історії немає, рейтинг, стабільних продажів немає - СРС може бути вище ніж ми очікуємо в 1,5-2 рази. В таких випадках якщо маржа цього не дозволяє треба або робити перебір таргетів або узгоджувати просування в мінус. Не ок апати біди в космос бо кліки не йдуть.
    • Проблема: Високий CPC (наприклад, > 3 доларів) може знижувати прибутковість, особливо для товарів із низькою маржею.
    • Приклад: Якщо витрати на кампанію склали 50 за 25 кліків, CPC = 50 / 25 = 2 долара. Якщо товар новий, без історії, рейтингу та стабільних продажів, CPC може бути в 1,5–2 рази вищим за очікуваний. У таких випадках, якщо маржа не дозволяє, потрібно або перебирати таргети, або узгоджувати просування в мінус. Не варто бездумно підвищувати біди, якщо кліки не йдуть.

  3. ACoS (Advertising Cost of Sale):

    • Формула: (Витрати / Продажі через PPC) * 100.
    • Ціль: 10–30% (залежить від стратегії та маржі товару).
    • Проблема: ACoS >40% часто вказує на неефективну кампанію, яка “з’їдає” прибуток.
    • Приклад: Якщо витрати склали 100 доларів принесли 400 продажів, ACoS = (100 / 400) * 100 = 25%.

  4. TACoS (Total Advertising Cost of Sale):

    • Формула: (Витрати / Загальні продажі: Органіка+ реклама) * 100.
    • Ціль: 5–15% (для оцінки впливу реклами на всі продажі, включаючи органічні).
    • Проблема: Високий TACoS (>20%) може свідчити про надмірну залежність від реклами. Або неефективну рекламу, яка генерує трафік, продажі але не прокачує органік ранки - витрати ростуть, продажі не дуже.
    • Приклад: Якщо витрати 100 доларів, а загальні продажі (PPC + органічні) склали 1000 доларів, TACoS = (100 / 1000) * 100 = 10%.

Обов'язково! Виберіть на Amazon декілька (4-6) випадкових ASIN, після проведіть розрахунки (CTR, CPC, ACoS, TACoS) з вибраними товарами, це ваша практика, це регулярно потрібно закріплювати не тільки в навчанні, но і на практиці

Інформацію про кількість переходів видумайте, головне це практика в операціях розрахунків

ToS (Top of Search), і в RoS (Rest of Search) рекламні продажі покращують органічну видачу. Це ключовий момент для розуміння алгоритму Amazon A10.

Як це працює: Це місця показу власне у видачі по ключовому запиту. Якщо по ним у нас хороша конверсія і об’єм продажів порівняно із іншими конкурентами в рекламі - відповідно і органіка у нас росте. Якщо у нас умовно хороші показники але органік ранки не ростуть - ми або генеруємо малий об’єм продажів, або вище дуже жирні конкуренти із сильною історією продажів, чи сильний бренд сам по собі.

3. Процес аналізу метрик

Аналіз метрик при роботі з товарами бренду, складається з трьох етапів. Використовуйте чек-лист для відстеження прогресу:

  • Перегляд метрик: Оцінити CTR, CPC, ACoS і TACoS за 7-14-30 днів у Amazon Advertising.
  • Виявлення відхилень: Знайти значення, що виходять за цільові межі (наприклад, ACoS >30% або CTR <0.3%).
  • Пропозиції: Запропонувати дії для покращення (наприклад, зміна ключових слів, зниження ставок, оптимізація лістингу).

Кроки аналізу при роботі з товарами бренду:

  1. Відкрийте Amazon Advertising
  2. Перегляньте Campaign Manager:
    • Перевірте CTR, CPC, ACoS і TACoS за період “Вчора”.
    • Порівняйте з цільовими значеннями та даними за попередні дні.
  3. Виявлення проблем:
    • Сортуйте кампанії по Spend від більшого до меншого, а далі фільтруйте по ACoS або CTR, щоб знайти неефективні.
  4. Приклади пропозиції які можна дати після аналізу:
    • Для низького CTR: Оптимізувати лістинг (фото, заголовок) та додати релевантні ключові слова в тайтл.
    • Для високого CPC: Оцінити яку роль відіграє дана кампанія, її широту, її конверсію, який спс амазон просить при інших типах відповідності, і вже далі прийняти рішення по оптимізації.
    • Для високого ACoS: виключити неефективні ключові слова або переглянути ціни товару (в бік збільшення).

4. Практичне завдання

Завдання: Проаналізуйте метрики PPC для однієї кампанії на основі наданих даних.

Дана задача допоможе вам практично закріпити отриману інформацію. Виконайте її самостійно це ознайомить вас з маркетплейсом, надсилати результат не потрібно.

Інструкція:

  1. У вас є наступні дані для кампанії за вчора:
    • Покази: 2000
    • Кліки: 10
    • Витрати: 15 доларів
    • Продажі через PPC: 60 доларів
    • Загальні продажі (PPC + органічні): 200 доларів
  2. Порахуйте:
    • CTR
    • CPC
    • ACoS
    • TACoS
  3. Порівняйте отримані значення з цільовими (CTR >0.5%, CPC < 2 доларів, ACoS 10–30%, TACoS 5 – 15%).
  4. Визначте, чи є проблеми (наприклад, низький CTR або високий ACoS).
  5. Запропонуйте одне рішення для покращення (наприклад, змінити ключові слова або оптимізувати лістинг).

Результат:

  • Розрахунки (наприклад, “CTR = 0.5%, CPC = 1.5 доларів, ACoS = 25%, TACoS = 7.5%”).
  • Проблема (наприклад, “CTR = 0.5% на нижній межі норми”).
  • Пропозиція (наприклад, “Переглянути ключові слова та додати негативні для нерелевантних запитів”).

5. Ключові поради для PPC Manager’ів

  • Регулярність: Перевіряйте метрики щодня, щоб швидко виявляти проблеми.
  • Фокус на ACoS: Це основний показник рентабельності кампанії.
  • TACoS для стратегії: Використовуйте TACoS, щоб оцінити вплив реклами на органічні продажі.
  • Якість лістингу: Низький CTR часто пов’язаний із поганим лістингом (фото, опис, відгуки). Завжди перевіряйте лістинг перед зміною кампанії.
  • Тестуйте поступово: Не змінюйте всі параметри одразу — тестуйте одну зміну за раз (наприклад, тільки ставки або тільки ключові слова).

6. Рефлексія та наступні кроки

Перевірте себе:

  • Чи зрозуміли ви, як розраховувати та інтерпретувати CTR, CPC, ACoS, TACoS?
  • Чи зібрали ви Асіни для прорахунків CTR, CPC, ACoS, TACoS?
  • Чи можете виявити відхилення в метриках?
  • Чи готові запропонувати конкретні дії для покращення кампанії?

Наступний крок: У Кроці 3 ми навчимося налаштовувати Amazon Advertising Dashboard для швидкого моніторингу метрик і ефективного аналізу кампаній.

Крок 3 — Налаштування Amazon Advertising Dashboard →

Graph View

Backlinks